Im Gegensatz zu anderen Motivationstheorien, die sich auf interne Faktoren wie Instinkte (instinct theory) oder Erregung (arousal theory) konzentrieren, geht die Anreiztheorie (incentive theory) davon aus, dass Menschen in erster Linie durch die Erwartung externer Belohnungen oder die Vermeidung negativer Ergebnisse angetrieben werden. Der Schlüsselgedanke dieser Theorie besteht darin, dass wir dazu motiviert sind, Verhaltensweisen auszuführen, die zu persönlich wünschenswerten Ergebnissen führen, oder Verhaltensweisen zu vermeiden, die zu persönlich unerwünschten Ergebnissen führen.
Um bei der Binsenweisheit zu bleiben: Der Fisch beißt nicht grundsätzlich in alles, was vor seiner Nase zuckt – es muss schon appetitlich aussehen. Und so geht es uns auch im Berufsleben.

Über den Lohn hinaus

Die Arbeitswelt ist keine nüchterne Transaktionsgleichung. Es menschelt an allen Ecken. Natürlich wollen wir alle auch morgen noch unsere Miete zahlen, aber auf dem Weg dahin muss man sich ja nicht quälen. Vielleicht darf und soll es sogar Spaß machen, Sinn ergeben und eine bereichernde Erfahrung sein.
Das Easterlin-Paradox kommt zu dem Ergebnis: Mehr Reichtum in einer Gesellschaft führt nicht automatisch zu mehr Lebenszufriedenheit. Ist eine gewisse Einkommensschwelle erreicht, darf es das Quäntchen mehr sein. Unabhängig vom Gehaltsgefüge, bedarf es vielmals auch des Extra-Anreizes für das Mehr an Leistung, also die Mehrleistung, die über die Erfüllung der Jobbeschreibung hinausgeht. Menschen fühlen sich einfach besser und sind bereit zu Mehraufwand, wenn sie wissen, wofür oder für welchen potenziellen Benefit, sie sich einsetzen.

Arten der Incentivierung

Je nach angestrebtem Mehraufwand seitens der Belegschaft stehen Unternehmen diverse Anreizsysteme finanzieller, sachlicher oder auch nicht-materieller Natur zur Verfügung, die sogenannten Incentives. Diese reichen von Sach- oder Geldprämien, über Dienstfahrrad oder Firmenwagen, bis hin zur Flexibilisierung der Arbeitszeit, Weiterbildungsmaßnahmen oder Beförderungen. All diese Maßnahmen sind fantastisch und wir hoffen für Ihre Mitarbeiter, dass Ihr Unternehmen diese ausschöpft.

Wo jedoch den oben genannten Maßnahmen Grenzen gesetzt sind, unvorhergesehene Marktentwicklungen Mehraufwand bedeuten oder besondere Erfolge verfestigt werden sollen, kommen Incentive-Reisen und Incentive-Events in Spiel, die unsere Stärke sind.

Im Idealfall sind die Regeln, vorher ganz genau festgelegt worden, damit der Anreiz auch richtig bei den Mitarbeitenden ankommt. Wer sich wirklich bemüht hat und echte Ergebnisse erzielt, wird incentiviert. Damit steht diese incentivierende Sonderleistung auch nicht in Konkurrenz zum eigentlichen Lohn. Stattdessen gilt es als Lob und Dankeschön für die außergewöhnliche Leistung. Die Mischung aus Geldwertem Vorteil und Anerkennung macht besonders Incentive-Reisen erstrebenswert und spornt zur „Extra-Meile“ an.

Ist die Incentivierung ein Garant für Motivation und Mehrleistung?

Wir wünschten, es wäre so. Doch blicken wir auf das Angler-Fisch-Köder-Beispiel, sehen wir, dass eine Vielzahl an Faktoren zusammenkommen. Manche Fische beißen gut, andere schlecht. Die einen stehen auf glitzernde Objekte, andere wiederum auf möglichst natürliche Formen und bestimmte Duftstoffe. Wie Sie es von jeder Weihnachtsfeier im Unternehmen kennen: Sie werden es nie allen recht machen können! Doch wenn sie gar keinen Köder auslegen, wird auch niemand anbeißen.
Eine Incentive-Reise lockt somit zumeist die explorativen Geister. Je nach Ausgestaltung holt das Format auch bestens die Genussmenschen und Exklusivitäts-Liebhaber:innen ab. Wer grundsätzlich Neuem gegenüber aufgeschlossen ist, lässt sich motivieren.
Wer lieber Schema F folgt und/oder wenig Interesse an Neuem oder dem Zusammenwirken hat, tun Sie naturgemäß keinen Gefallen mit einer Reise oder einem Event. Aber diese Person möchten Sie vielleicht auch gar nicht incentivieren, da ihre Bereitschaft zu Mehrleistung ohnehin begrenzt scheint.

Zusammenfassend lässt sich sagen: Wenn Sie als Angler, eine Incentive-Reise oder ein -Event als Köder auswerfen, kann dies einige Mitarbeiter zu Höchstleistungen und Mehraufwand motivieren. Und zur Erleichterung aller und um endlich mit dem Bild zu brechen, wird niemand in die Pfanne gehauen.